Négociation commerciale
Préparation, découverte, argumentation, objections et suivi
1
Préparer
Avant l’entretien
- 1
Collecter les infos sur le client et son contexte.
- 2
Fixer un objectif commercial réaliste et une marge de manœuvre.
- 3
Prévoir les concessions possibles et les documents utiles.
À ne pas oublier
Sans préparation, la négociation subit le client au lieu de la conduire.
2
Découvrir
Découverte du besoin
À faire
- Poser des questions ouvertes.
- Reformuler pour valider.
- Observer les indices du client.
À éviter
- Parler trop tôt du produit.
- Confondre besoin dit et besoin réel.
- Couper la parole au client.
Outils de découverte
3
Argumenter
CAP
| Terme | Rôle |
|---|---|
| Caractéristique | Ce que c’est. |
| Avantage | Ce que cela apporte. |
| Preuve | Ce qui crédibilise l’argument. |
SONCAS
SONCAS aide à analyser les motivations du client pour adapter l’argumentaire.
- Sécurité
- Orgueil
Repère mémo
CAP transforme un produit en réponse client, et SONCAS choisit le bon angle.
4
Objections
Traitement des objections
- 1
Accueillir l’objection sans contradiction brutale.
- 2
Comprendre la vraie cause de l’objection.
- 3
Répondre avec un argument factuel et adapté.
Mini-défi
- Pourquoi une objection n’est-elle pas un refus définitif ?
- Quelle est la différence entre besoin exprimé et besoin réel ?
5
Conclure et suivre
Conclusion et suivi
- RésuméSynthétiser les points d’accord.
- ValidationVérifier la décision finale du client.
- SuiteConfirmer les prochaines étapes.
Conclusion
- Préparer l’entretien avec des objectifs clairs.
- Découvrir le besoin par le questionnement et la reformulation.