Le BTS MCO, c'est concret : voici le référentiel

Depuis 2019, le BTS MCO (Management Commercial Opérationnel) a remplacé l'ancien BTS MUC. C'est une formation Bac+2 en 2 ans, ouverte aux bacs généraux, techno STMG ou pros commerce/vente, et structurée autour de 5 blocs de compétences : développement de la relation client, animation et dynamisation de l'offre, gestion opérationnelle, management de l'équipe commerciale, et le bloc transversal CEJM. Voilà ce que chaque épreuve attend.

1. Le référentiel — 5 blocs de compétences

Bloc 1 — Développer la relation client et assurer la vente conseil

• Profil et parcours d'achat client (omnicanal)
• Techniques de vente : SONCAS, AIDA, BANT
• Argumentaire et traitement des objections
• Service après-vente et fidélisation (CRM)

Bloc 2 — Animer et dynamiser l'offre commerciale

• Merchandising : assortiment, implantation, présentation
• ILV / PLV (information / publicité sur lieu de vente)
• Animations commerciales (saisonnalité, promotions)
• Marketing digital : SEO local, réseaux sociaux, drive

Bloc 3 — Assurer la gestion opérationnelle

• Gestion des stocks : rotation, marge avant / arrière
• Indicateurs : panier moyen, taux de transformation, taux de marque
• Tableaux de bord, reporting
• Comptabilité commerciale de base

Bloc 4 — Manager l'équipe commerciale

• Recrutement, intégration, formation
• Animation : objectifs SMART, motivation, primes
• Évaluation : entretiens individuels, feedback
• Droit du travail appliqué (contrats, CDD/CDI, durée du travail)

Bloc 5 — Culture économique, juridique et managériale (CEJM)

Bloc transversal commun à tous les BTS tertiaires : économie de marché, droit des contrats, management des organisations.

2. Épreuves au BTS MCO

2.1 Épreuve E4 — DRCV (Développement de la Relation Client et Vente)

Oral de 30 minutes. Le candidat présente 2 à 4 missions professionnelles vécues en stage et les met en perspective avec les compétences du référentiel. Le dossier de stage est essentiel.

2.2 Épreuve E5 — ADOC

Étude de cas écrite. Diagnostic d'une unité commerciale fictive ou réelle, recommandations d'animation et de dynamisation chiffrées.

2.3 Épreuve E6 — MAGE

Étude de cas centrée sur le management d'une équipe : recrutement, animation, suivi de la performance.

3. Vocabulaire métier indispensable

4. Méthodologie pour réussir

4.1 Stage et alternance

Le stage en entreprise est central : 16 semaines minimum (cumulables avec une année d'alternance possible). Choisis un terrain qui couvre plusieurs blocs (vente + management + animation), pas un poste cantonné à un seul.

4.2 Construction du dossier E4

• Décris 2-4 missions concrètes avec contexte / problématique / actions / résultats chiffrés
• Mobilise la terminologie métier (CRM, KPI, parcours omnicanal)
• Anticipe les questions du jury : "Si vous deviez recommencer, que feriez-vous différemment ?"

4.3 Étude de cas E5/E6

Plan-type :

1. Diagnostic SWOT de l'unité commerciale
2. Identification de la problématique opérationnelle
3. Recommandations chiffrées (3-4 actions priorisées)
4. Plan d'action : qui / quoi / quand / combien
5. Indicateurs de suivi (KPI)

4.4 Veille pendant les 2 ans

• Lire LSA, Points de Vente, Linéaires
• Suivre Carrefour, Leclerc, Lidl, Decathlon, Action — leurs résultats trimestriels font des cas d'école
• Tester les apps drive / click & collect / OQEE des enseignes

Avec EduFiche, tu peux structurer tes cours par bloc de compétences (DRCV, ADOC, MAGE, CEJM) et générer des flashcards de vocabulaire métier (CRM, KPI, GRP, taux de transformation…). Pour ton dossier E4, l'IA n'écrit pas tes missions à ta place — elle peut t'aider à les structurer en contexte / actions / résultats chiffrés.