Performance commerciale
Performance commerciale : indicateurs et pilotage
1
Mesurer l’activité
Repères de base
La performance commerciale mesure l’efficacité d’une unité commerciale par des indicateurs de suivi.
- Chiffre d’affaires : ventes réalisées sur une période.
- Marge : richesse dégagée par la vente.
Lecture rapide
Ce que l’on mesure
- Volume des ventes
- Valeur moyenne d’achat
- Résultat dégagé
Ce que cela dit
- Niveau d’activité
- Comportement client
- Rentabilité commerciale
2
Vendre efficacement
Taux de transformation
Il mesure la part des visiteurs qui deviennent acheteurs et traduit l’efficacité commerciale.
Ce qui l’influence
- 1
Accueil et conseil.
- 2
Qualité de l’offre.
3
Produire avec les moyens
Productivité commerciale
La productivité compare les résultats obtenus aux moyens engagés par un vendeur, une équipe ou un point de vente.
- Elle se compare à un objectif ou à une période précédente.
- Ne pas confondre productivité et chiffre d’affaires.
- Elle aide à juger l’efficacité des ressources mobilisées.
4
Piloter au quotidien
Tableau de bord
À quoi il sert
- Outil de suivi et d’aide à la décision.
- Regroupe les indicateurs clés de performance.
5
S’entraîner
Mini-défi
- Donne la formule du taux de transformation.
- Explique la différence entre CA et marge.
- Cite deux éléments d’un tableau de bord.
Mémo express
CA, marge, panier moyen, taux de transformation, productivité : les 5 repères du pilotage commercial.
À retenir
- Le chiffre d’affaires mesure les ventes réalisées.
- La marge renseigne sur la rentabilité.
- Le panier moyen suit la valeur d’achat.
- Le taux de transformation mesure l’efficacité de vente.