Management de l’équipe commerciale
Le management de l’équipe commerciale consiste à organiser, animer et piloter les vendeurs pour atteindre les objectifs fixés.
Rôle du manager commercial
Mission
Le manager commercial donne une direction, organise le travail et suit les résultats de l’équipe.
- Il fixe un cadre de travail clair.
- Il accompagne les collaborateurs dans leurs missions.
- Il contrôle les résultats et ajuste l’action.
Repère
==Manager = cap + organisation + soutien + contrôle==. Il ne se contente pas de surveiller.
Objectifs et organisation
Du stratégique au concret
- 1
Traduire la stratégie en objectifs précis.
- 2
Vérifier que les objectifs sont mesurables.
Point clé
Bon objectif
- Clair.
- Mesurable.
- Adapté aux moyens.
Mauvais objectif
- Flou.
- Irréaliste.
- Désorganisant.
Animation et communication
Mobiliser l’équipe
- Créer une dynamique collective.
- Motiver par la reconnaissance et les challenges.
- Communiquer des consignes claires et régulières.
À retenir
La motivation ne repose pas seulement sur l’argent. La reconnaissance compte aussi.
Suivi des performances
Évaluer pour agir
| Étape | Question | Action |
|---|---|---|
| Suivre | Que réalise l’équipe ? | Observer les résultats individuels et collectifs. |
| Comparer | L’objectif est-il atteint ? | Mesurer les écarts. |
| Comprendre | Pourquoi l’écart existe-t-il ? | Identifier les causes. |
Attention
Évaluer ne signifie pas sanctionner. L’objectif est d’améliorer la performance.
Mise en pratique
Cas rapide
Une équipe de 4 vendeurs doit augmenter ses ventes. Le manager répartit les secteurs selon les compétences, fixe des objectifs individualisés et suit les écarts chaque semaine.
- Les tâches sont attribuées selon les points forts de chacun.
- Les objectifs sont rendus clairs et réalisables.
- Le manager anime l’équipe par des points réguliers.
La coordination est meilleure et l’équipe progresse vers les objectifs fixés.
S’entraîner
- Quel est le rôle principal du manager commercial ?
- Pourquoi faut-il répartir les tâches selon les compétences ?
Bilan
- Le manager commercial fixe des objectifs et organise les moyens.
- Il répartit les tâches et coordonne l’activité.
- Il anime, motive et communique avec l’équipe.
- Il évalue les performances et corrige les écarts.