Tableaux de bord et KPI commerciaux
Un tableau de bord commercial permet de piloter l’activité à partir d’indicateurs simples et fiables.
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Rôle du tableau de bord
- Suivre l’activité commerciale en continu.
- Comparer les résultats aux objectifs commerciaux.
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Choisir les bons KPI
Bon KPI
- Mesure un résultat clé.
- Reste lié à l’objectif commercial.
- Est simple à calculer et à comparer.
Mauvais KPI
- Mesure un détail sans utilité.
- Ignore l’objectif suivi.
- Devient difficile à interpréter.
Pensez au trio objectif, indicateur, action : un KPI utile sert toujours à décider.
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Les principaux indicateurs commerciaux
| KPI | Ce qu’il mesure | Lecture rapide |
|---|---|---|
| Chiffre d’affaires | Valeur des ventes réalisées | Plus il augmente, plus la vente progresse. |
| Taux de transformation | Ventes obtenues sur contacts | Plus il est élevé, plus la conversion est |
| Panier moyen | Montant moyen par vente | Plus il monte, plus chaque vente rapporte. |
Indicateurs de vente
- Chiffre d’affaires.
- Taux de transformation.
Indicateurs relation client
- Coût d’acquisition.
- Taux de fidélisation.
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Formule de lecture des KPI
La comparaison au référentiel aide à repérer un écart et à l’interpréter.
Sur 100 contacts, 20 ventes sont conclues. Quel est le taux de transformation ?
- On prend le nombre de ventes conclues.
- On le rapporte au nombre de contacts.
- On obtient 20 sur 100, soit 20 %.
Le taux de transformation est de 20 %.
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Exploiter les écarts
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Comparer le réalisé, l’objectif et l’historique.
- 2
Chercher les causes internes et externes.
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Identifier les blocages commerciaux.
- Donne la définition d’un KPI commercial.
- Cite deux indicateurs de vente.
- Tableau de bord : outil de pilotage de la performance commerciale.
- Les KPI se choisissent selon les objectifs commerciaux.
- Chiffre d’affaires, transformation, panier moyen et fidélisation sont essentiels.
- Le suivi des écarts conduit à l’aide à la décision.