Prospection commerciale et plan d’action
La prospection commerciale transforme des contacts en opportunités grâce à une méthode claire, ciblée et suivie.
1
Cibler et qualifier
Repères de qualification
Contact peu avancé
- Suspect : contact repéré mais non vérifié.
- Lead : contact intéressé ou réactif.
Contact commercial exploitable
- Prospect : cible pertinente et qualifiée.
- Opportunité : potentiel réel de vente.
Fichier prospects
| À centraliser | Intérêt |
|---|---|
| Coordonnées | Joindre rapidement le contact. |
| Secteur | Adapter l’approche commerciale. |
Qualification des leads
- 1
Vérifier l’intérêt du contact.
- 2
Évaluer le besoin et le potentiel.
2
Préparer l’action
Plan de prospection
Objectifs de prospection
- Fixer des objectifs mesurables.
- Choisir des cibles prioritaires.
À éviter
Un plan d’action n’est pas une simple liste de tâches : il organise, priorise et mesure.
3
Prendre contact
Script d’appel
- 1
Préparer une ouverture claire.
- 2
Passer à la découverte du besoin.
Prise de contact
Un commercial appelle un prospect déjà repéré dans le fichier. Il veut obtenir un échange plus long.
- Il se présente brièvement et rappelle le contexte.
- Il pose une question pour vérifier l’intérêt.
- Il écoute avant de parler de l’offre.
Le premier contact ouvre la suite commerciale sans forcer la vente.
4
Relancer et suivre
Relance commerciale
Suivi des opportunités
- Tracer chaque échange dans le suivi.
- Faire avancer l’opportunité dans le pipeline.
5
S’entraîner
Révision active
- Différencier suspect, lead, prospect et opportunité.
- Citer deux éléments d’un fichier prospects.
- Expliquer le rôle d’un plan de prospection.
Mémo express
- Cibler avant d’appeler.
- Qualifier avant de vendre.