Comportement du consommateur
Le comportement du consommateur explique comment un individu identifie un besoin, s’informe, arbitre et agit lors d’un achat. C’est une notion centrale en marketing car elle permet de mieux comprendre les choix des clients et d’adapter
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Déclencheur d’achat
Besoin et motivation
Besoin
- Manque ressenti par le consommateur
- Déclenche l’envie de satisfaire un manque
- Peut être fonctionnel ou psychologique
Motivation
- Force interne qui pousse à agir
- Transforme le besoin en action
- Oriente le choix et l’intensité d’achat
Mémo rapide
==Besoin = manque, motivation = énergie d’achat==. Ne les confonds pas.
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Filtre mental
Perception et attitude
Perception
- Sélectionne les stimuli reçus
- Organise et interprète l’offre
- Reste subjective et personnelle
Attitude
- Disposition favorable ou défavorable
- Repose sur croyances et émotions
- Influence la décision d’achat
Mots-clés utiles
- Perception
- Interprétation personnelle des informations reçues.
- Attitude
- Prédisposition à juger ou agir favorablement ou non.
- Stimulus
- Élément perçu par les sens ou l’environnement.
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Parcours d’achat
Processus de décision
- 1
Reconnaissance du besoin
- 2
Recherche d’informations internes et externes
- 3
Évaluation des alternatives
À retenir
- Le processus n’est pas toujours linéaire.
- Le post-achat influence les achats futurs.
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Influences de l’achat
Facteurs qui pèsent
| Famille | Exemples | Effet |
|---|---|---|
| Personnels | Âge, style de vie, culture | Modifient les besoins et les critères |
| Sociaux | Famille, groupes, avis d’autrui | Orientent les choix et les normes |
| Situationnels | Contexte d’achat, moment, contraintes | Ajustent la décision sur le moment |
Lien entre contexte et expérience
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Après l’achat
Retour d’expérience
Un client compare trois casques, choisit selon le confort et la qualité sonore, puis recommande la marque après usage. Que montre cette situation ?
- Le besoin initial porte sur un produit utile et agréable.
- La recherche d’informations aide à comparer les offres.
- L’évaluation et l’achat aboutissent à une satisfaction.
La satisfaction post-achat renforce la fidélité et favorise le bouche-à-oreille.
Mini-défi
- Définis besoin et motivation.
- Explique le rôle de la perception.
Synthèse
- Le comportement du consommateur part du besoin puis de la motivation.
- La perception filtre l’offre et l’attitude prépare le jugement.
- Le processus de décision mène du besoin au post-achat.
- Les influences et l’expérience modifient les achats futurs.