Politique de prix
Réviser les notions-clés et les logiques de fixation du prix.
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Construire le prix
Prix de vente
Le prix doit au moins couvrir le coût de revient et dégager une marge.
Base de calcul
Coût de revient
- Addition des coûts directs et indirects.
- Coût complet supporté par l'entreprise.
Marge
- Rémunère l'entreprise et finance sa croissance.
- Se calcule sur le prix ou sur le coût selon le contexte.
Pièges
Coût de revient n'est pas le coût d'achat, et la marge dépend du prix final.
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Lire la demande
Sensibilité au prix
Repères de décision
| Notion | Idée clé | Effet |
|---|---|---|
| Élasticité-prix | Mesure la réaction des ventes au prix. | Aide à prévoir une hausse ou une baisse. |
| Seuil d'acceptabilité | Prix maximal toléré par le client. | Au-delà, l'achat diminue. |
| Prix psychologique | Prix jugé acceptable ou attractif. | Influence la perception de qualité. |
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Choisir une stratégie
Comparer les logiques
Écrémage
- Prix élevé au lancement.
- Cible les clients moins sensibles au prix.
- Valorise l'image et la nouveauté.
Pénétration
- Prix bas pour conquérir vite.
- Gagne rapidement des parts de marché.
- Mise sur les volumes.
Offres particulières
Prix d'appel
- Produit très attractif.
- Marge faible.
- Vise aussi d'autres achats.
Prix de gamme
- Plusieurs niveaux de prix.
- Différencie les offres.
- Adapte le prix aux caractéristiques.
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Exemple de calcul
Cas simple
Une entreprise fixe un prix à partir de son coût de revient et d'une marge.
- Coût de revient: 80 euros.
- Marge souhaitée: 20 euros.
- Prix de vente: 100 euros.
Le prix de vente couvre le coût et ajoute une marge de 20 euros.
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Vérifier l'arbitrage
Méthode
- 1
Comparer le coût, la valeur perçue et la concurrence.
- 2
Observer l'élasticité-prix de la demande.
Mini-défi
- Quel indicateur mesure la sensibilité de la demande au prix ?
- Quel prix vise à attirer puis à vendre d'autres produits ?
À retenir
- Le prix résulte d'un arbitrage entre coût, demande et concurrence.
- Le coût de revient et la marge fixent la base du prix.