Prix-distribution
Le prix et la distribution structurent l’offre, l’image et la performance commerciale.
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Rôle du prix
Idée clé
Le prix traduit le positionnement de l’offre et influence la rentabilité.
- Il signale la qualité perçue.
- Il doit rester compatible avec la demande.
- Il agit sur la marge et le volume.
Politique de prix
- Fixer un prix selon coûts, concurrence et demande.
- Choisir un prix d’appel, d’écrémage ou psychologique.
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Canaux de distribution
Idée clé
La distribution organise l’accès au produit par des canaux de distribution adaptés.
- Elle relie producteur et client.
- Elle influence coûts, visibilité et contrôle.
Circuit direct / indirect
Circuit direct
- Sans intermédiaire.
- Contrôle renforcé.
- Marge unitaire plus élevée.
Circuit indirect
- Avec un ou plusieurs intermédiaires.
- Couverture plus large.
- Moins de contrôle, plus de relais.
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Arbitrages économiques
Rentabilité
La rentabilité dépend du prix, des coûts et du volume vendu.
Ce qu’il faut arbitrer
- Le prix doit couvrir les coûts.
- La distribution a un coût.
4
Cohérence marketing
Alignement
À retenir
- Prix et distribution doivent rester cohérents.
- Chaque choix renforce ou affaiblit l’image.
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Mémo et entraînement
Mémo
Prix et distribution doivent raconter la même histoire pour le client.
Mini-défi
- Pourquoi un prix élevé peut-il soutenir un positionnement premium ?
- En quoi un circuit indirect augmente-t-il la couverture du marché ?
Résumé final
- Le prix sert le positionnement et la rentabilité.
- Les canaux de distribution organisent l’accès au marché.